El Taller #12 de nuestra serie en línea fue intencionalmente diferente a las sesiones anteriores. En lugar de trabajar en los proyectos de los participantes caso por caso, utilizamos la sesión para dar una explicación enfocada de dos cosas que surgen en casi cada conversación que tenemos: el Acuerdo de Colaboración FlexUp, diseñado para profesionales independientes, y el modelo FlexUp Hub, diseñado para asesores locales, inversores y constructores de ecosistemas que desean integrar FlexUp en su propia oferta.
La sesión reunió a un consultor de recursos humanos y liderazgo con sede en Florida, que trabaja con fundadores y equipos de liderazgo en la gestión de personas y el diseño de incentivos, y a un participante francés que quería entender mejor cómo funciona FlexUp. Esa combinación – un participante con una profunda experiencia trabajando con fundadores, otro que se acerca a la plataforma por primera vez – hizo que fuera un punto de partida productivo. La presentación utilizada en esta sesión está incrustada a continuación. La grabación completa también está disponible.
Collaboration Agreement & Hub Model Presentation
El problema con la colaboración convencional
Cualquier profesional que haya trabajado con empresas en etapas tempranas conoce la tensión central: los fundadores necesitan experiencia externa, pero rara vez tienen suficiente dinero para pagarla a tarifas de mercado. Las opciones convencionales son insatisfactorias. Reduce tu tarifa y subvalora tu trabajo. Toma un porcentaje de una empresa que no puedes controlar. Trabaja gratis y espera que las cosas salgan bien.
Bajo esa tensión individual hay una tensión estructural. Los contratos estándar se construyen en torno a obligaciones fijas: tú me debes un salario, yo te debo un servicio, y ninguno de nosotros puede ajustarse fácilmente cuando cambian las circunstancias. Esa rigidez crea conflictos. Cuando se acaba el dinero, el empleado debe ser pagado antes que el fundador. Cuando la empresa tiene éxito, los accionistas se llevan todas las ganancias. Todos están técnicamente siguiendo las reglas, pero sus intereses están apuntando en direcciones diferentes.
FlexUp parte de una premisa diferente. En lugar de diseñar en torno a una abundancia supuesta de efectivo, el modelo incorpora flexibilidad en el propio contrato y alinea a todos los contribuyentes en torno al mismo objetivo: generar más valor juntos.
El Acuerdo de Colaboración
El Acuerdo de Colaboración es el marco específico de FlexUp para trabajar con profesionales independientes: consultores, asesores, coaches, freelancers o cualquier profesional que ya tenga sus propios clientes y quiera trabajar junto a FlexUp.
La idea fundamental es simple. Dos partes – el Colaborador y FlexUp actuando como el Operador – celebran un acuerdo marco bilateral. Para cada compromiso específico con un cliente, las dos partes deciden quién realiza qué actividades. Las actividades se definen mediante un desglose de valor estándar:
- Referencia (5%): presentar a un cliente potencial a la otra parte. La tarifa se aplica a todos los ingresos generados por ese cliente durante los siguientes tres años.
- Ventas (10%): gestionando todo el proceso de ventas - reuniones, demostraciones, propuestas y negociaciones de contratos.
- Facturación (5%): emisión de la factura al cliente y gestión de la cobranza de pagos.
- Licencia de propiedad intelectual (10%): proporcionando la propiedad intelectual - la plataforma, marca, herramientas, plantillas de contrato o metodología.
- Ejecutación (70% u 80%): entrega del trabajo real. La tasa de ejecución es del 80% cuando el Colaborador utiliza su propia propiedad intelectual y herramientas, y del 70% cuando depende de la propiedad intelectual de FlexUp.
Cualquiera de las partes puede ser la que facture al cliente (el Vendedor) o la que realice algunas de las otras actividades (el Intérprete). La distribución del valor se mantiene igual independientemente de quién esté haciendo qué.
El resultado es una estructura altamente flexible. Algunos ejemplos ilustran el rango:
Si traes un cliente a FlexUp y nosotros nos encargamos de todo lo demás, recibirás un 5% de comisión por referencia sobre todos los ingresos de ese cliente durante tres años. Si también gestionas el proceso de ventas tú mismo, eso aumenta al 15%. Si facturas al cliente directamente y realizas la ejecución utilizando tu propia metodología, retienes el 90% y simplemente pagas a FlexUp una tarifa de licencia de propiedad intelectual del 10%. Cualquier combinación de actividades es válida: los porcentajes se ajustan automáticamente según lo que cada parte contribuya.
El punto importante no son los porcentajes específicos. Lo que importa es que cada compromiso sea claro, estandarizado y negociable, sin requerir que un abogado lo diseñe desde cero.
Trabajando con clientes con limitaciones de efectivo
El Acuerdo de Colaboración también abre una forma diferente de estructurar tus tarifas con los clientes, una que es particularmente relevante al trabajar con startups o empresas en etapas tempranas.
La restricción más común para los consultores y asesores que trabajan con fundadores es la siguiente: el cliente valora tu experiencia pero no puede pagar tu tarifa completa en efectivo. Bajo el modelo convencional, tus únicas opciones son reducir tu tarifa, diferir el pago de manera informal o marcharte.
FlexUp ofrece una tercera opción. Bajo el modelo de pago de FlexUp, puedes proponer una mezcla de efectivo y compensación en acciones diferidas. Si tu tarifa diaria es de 1 000 €, por ejemplo, podrías acordar recibir 500 € en efectivo y 500 € en Créditos FlexUp. Los créditos no son acciones en el sentido tradicional; son un compromiso financiero flexible que te da derecho a una parte de las ganancias futuras del cliente una vez que el negocio genere efectivo.
Esto cambia la economía del compromiso en dos direcciones. Tu compensación total esperada aumenta, porque el componente de capital tiene un potencial de crecimiento. El costo inmediato en efectivo para el cliente disminuye, lo que facilita la contratación de tus servicios en primer lugar. Y dado que tus intereses ahora están vinculados al éxito del cliente, la relación pasa de ser transaccional a colaborativa.
Para compensarte por asumir el riesgo de pago diferido, el modelo aplica un factor de riesgo. Un Crédito tiene un factor de riesgo del 80%, lo que significa que por cada 100 € que aceptes como Crédito, también recibes Tokens por un valor adicional de 80 € en compensación por riesgo. Esos Tokens te dan derecho a una parte de las ganancias futuras del proyecto. Si el cliente elige más tarde recomprar tus Créditos, pagará el doble de la cantidad original más un 25% por año, por lo que 100 € invertidos hoy se convierten en al menos 200 € más el rendimiento acumulado, dependiendo del momento.
Esta es la misma lógica que se aplica a cualquier colaborador en el sistema FlexUp, ya sea un empleado, un inversor financiero o un consultor externo. Las mismas reglas se aplican a todos, independientemente de su rol.
De Colaborador a FlexUp Hub
El modelo Hub extiende la lógica del Acuerdo de Colaboración a las empresas locales y a los constructores de ecosistemas.
Un FlexUp Hub es una organización local establecida: un incubador, acelerador, espacio de co-working, firma de asesoría, agencia de desarrollo local o cualquier negocio que ya esté trabajando con startups y pymes, que integra la plataforma FlexUp en su propia oferta de servicios. En lugar de un solo profesional trabajando junto a FlexUp, un Hub aporta un equipo local completo, una red de clientes existente y un profundo conocimiento de un mercado o sector específico.
El modelo Hub está diseñado como una progresión de tres pasos. En la primera etapa, el Hub se centra en referencias y ventas. Trae startups y pymes a la plataforma FlexUp, gana las tarifas combinadas de referencia y ventas (15% en total) y permite que FlexUp maneje la facturación, la propiedad intelectual y la ejecución. Este es un punto de partida de bajo compromiso: el Hub gana tarifas significativas de las relaciones que ya tiene, sin necesidad de construir una profunda experiencia en la plataforma de inmediato.
En la segunda etapa, el Hub asume el trabajo de asesoría orientado al cliente: entrenando a los fundadores, realizando sesiones de incorporación, proporcionando apoyo en la implementación. En esta etapa, el Hub retiene una parte mucho mayor – hasta el 85–90% de cada compromiso – y paga a FlexUp solo la tarifa de licencia de propiedad intelectual (10%).
En la tercera etapa, el Hub opera como una presencia local de FlexUp autosuficiente. Maneja referencias, ventas, incorporación, ejecución y facturación de clientes. Retiene el 90% y paga a FlexUp una tarifa de licencia de propiedad intelectual del 10%. El papel de FlexUp se reduce al soporte de la plataforma y al mantenimiento de la propiedad intelectual.
Este modelo está diseñado para socios que ya están integrados en un ecosistema local de startups. Ya tienen las relaciones con los clientes y la credibilidad sectorial. FlexUp proporciona la plataforma, el marco legal y la marca. La combinación es más poderosa que cualquiera de las dos podría ofrecer de manera independiente.
Actualmente estamos en conversación con posibles socios de Hub en varios países. Si trabajas con startups o constructores de ecosistemas y deseas explorar si un modelo de Hub tiene sentido para tu contexto, el mejor punto de partida es una conversación directa.
¿Quieres unirte a nuestro próximo taller?
Nuestros talleres están abiertos a emprendedores, fundadores y profesionales que desean explorar formas más justas de estructurar asociaciones, financiar el crecimiento y colaborar cuando el efectivo es limitado.
Puedes encontrar el horario y registrarte en:
Lectura adicional
Talleres Anteriores: www.flexup.org/blog/workshops-8
Cómo funciona FlexUp: www.flexup.org/economic-model
Workshop #12 - Comprensión del acuerdo de colaboración FlexUp.