El noveno Taller de Networking de Startups FlexUp reunió a emprendedores, consultores y creadores de startups en Station F para una conversación que fue más allá de las habituales preguntas sobre startups en etapas tempranas.
Como en nuestros talleres anteriores, el objetivo no era simplemente presentar FlexUp como un concepto. Se trataba de utilizar situaciones empresariales reales para explorar cómo la equidad flexible, el riesgo compartido y la remuneración basada en la contribución pueden ayudar a los fundadores y equipos a avanzar cuando el modelo clásico se vuelve demasiado rígido.
Este taller fue especialmente interesante porque uno de los ejemplos principales no era una nueva startup en absoluto. Era un negocio B2B existente con productos, empleados, proveedores, clientes y un verdadero desafío operativo: ¿cómo transformar una empresa de ventas tradicional basada en teléfono en un negocio más eficiente, respaldado por IA y basado en la web, sin destruir al equipo en el proceso?
Por confidencialidad, algunos detalles y números han sido simplificados. Los escenarios a continuación son ilustrativos, pero reflejan la sustancia de la discusión.
Caso 1 – Reestructuración de un negocio de ventas B2B existente
El caso principal provino de Stefan, uno de los propietarios de un negocio establecido de consumibles B2B, junto con otros accionistas importantes y el director de ventas. La empresa vende productos como consumibles químicos, bombillas y otros suministros relacionados con el mantenimiento a clientes profesionales. Parte de la gama de productos se produce internamente, mientras que otra parte proviene de proveedores externos.
A lo largo de la historia, el negocio ha dependido en gran medida de las ventas por teléfono. Los vendedores llaman a los clientes existentes, toman pedidos y procesan transacciones directamente. Este modelo puede haber funcionado bien en el pasado, pero ahora crea una estructura de costos difícil. Los costos laborales son altos, el procesamiento de pedidos es ineficiente y la empresa necesita generar más nuevos negocios en lugar de simplemente depender del manejo manual de pedidos recurrentes.
Al mismo tiempo, la situación no es simplemente una cuestión de cerrar la empresa y marcharse. Algunos productos son propiedad exclusiva, incluyendo fórmulas químicas desarrolladas internamente. La empresa también tiene relaciones con proveedores, conocimiento de los clientes y una historia comercial que aún tiene valor.
La verdadera pregunta, por lo tanto, no es: ¿debería cerrarse el negocio?
La pregunta más útil es: ¿se puede rediseñar el negocio en torno a un nuevo modelo económico?
De pedidos por teléfono a un motor de ventas soportado por IA
Una posible vía de reestructuración discutida durante el taller fue alejar a la empresa del procesamiento de pedidos manual basado en teléfono y hacia un modelo más escalable.
Eso podría incluir:
- una tienda en línea basada en la web donde los clientes profesionales pueden pedir consumibles recurrentes directamente;
- integración de proveedores, para que los productos externos puedan ser enviados o cumplidos de manera más eficiente;
- Automatización de CRM, para que la historia del cliente, las necesidades del producto y los ciclos de reorden se vuelvan más fáciles de gestionar;
- Generación de leads asistida por IA, para que el equipo de ventas pase más tiempo encontrando y convirtiendo nuevos clientes; y
- análisis de rendimiento trimestral, para que el equipo pueda medir si el nuevo sistema está mejorando realmente la generación de leads, el volumen de pedidos en línea, la conversión de ventas, los márgenes y la generación de efectivo.
En esta estructura, el equipo de ventas no desaparece. Su papel cambia.
En lugar de pasar la mayor parte de su tiempo procesando pedidos existentes por teléfono, el equipo puede centrarse más en trabajos de mayor valor: identificar nuevos prospectos, reactivar clientes inactivos, apoyar cuentas más grandes y ayudar a los clientes a navegar por productos que requieren asesoramiento.
Esa transformación puede crear valor, pero también requiere inversión. La empresa necesita desarrollo de software, rediseño operativo, cooperación de proveedores, compromiso de la dirección y aceptación por parte de los empleados. En un giro tradicional, eso generalmente crea una elección dolorosa: o recortar costos de manera agresiva, o pedir a los accionistas que inyecten más capital.
FlexUp crea otra posibilidad.
Convertir un cambio de rumbo en una inversión compartida
El taller exploró un escenario ilustrativo de reestructuración utilizando el modelo FlexUp.
En lugar de cambiar la remuneración nominal ya acordada con el equipo, la empresa podría pedir a diferentes partes interesadas que inviertan parte de su remuneración o valor comercial en la reestructuración. El valor nominal de su contribución sigue siendo reconocido. Utilizando el método de crédito estándar FlexUp, el monto invertido se convierte en créditos, lo que significa que sigue registrado como un valor adeudado al contribuyente, y también genera tokens que le dan al contribuyente una participación en el futuro beneficio.
Por ejemplo, la empresa podría proponer:
- los empleados invierten el 25% de su remuneración en la reestructuración;
- los gerentes invierten el 50% de su remuneración;
- el socio de desarrollo de software invierte el 50% de sus servicios;
- los proveedores estratégicos invierten el 10% del valor de los productos que venden en el negocio transformado; y
- los accionistas existentes mantienen su estructura de propiedad actual, pero acuerdan que el proyecto de reestructuración utiliza el modelo FlexUp para asignar nuevas ganancias futuras basadas en contribuciones reales y riesgos asumidos.
La idea es simple pero poderosa. Si la alternativa es cerrar la empresa, todos pierden: los empleados pierden sus trabajos, los gerentes pierden su plataforma, los proveedores pierden un cliente y los accionistas pierden el valor restante del negocio.
Con una estructura FlexUp, la empresa puede decir en su lugar:
Mantenemos al equipo unido. Invertimos juntos. Si la recuperación funciona, las personas que ayudaron a hacerlo posible recuperan sus créditos y participan en las ganancias.
Eso cambia la psicología de la reestructuración.
Los empleados no solo están siendo invitados a aceptar sacrificios. Se les está invitando a convertirse en socios en la recuperación. Los gerentes no están simplemente imponiendo un plan desde arriba. Ellos mismos están asumiendo más riesgos. Los desarrolladores de software y los proveedores no son solo prestadores de servicios. Son participantes en la recuperación del negocio.
Por qué el mismo sistema es importante
Uno de los principios clave de FlexUp es la no discriminación entre los tipos de contribuyentes. Un empleado, un gerente, un proveedor, una empresa de software, un inversor y un fundador pueden utilizar la misma lógica de remuneración.
Eso importa en un contexto de reestructuración.
En el modelo clásico, cada parte interesada normalmente negocia por separado:
- los empleados discuten sobre salarios y seguridad laboral;
- los gerentes discuten bonificaciones;
- los proveedores discuten los términos de pago;
- los desarrolladores de software discuten tarifas en efectivo;
- los accionistas discuten inyecciones de capital y control; y
- los inversores discuten los derechos preferentes.
Cada negociación puede crear tensión porque cada grupo tiene una posición económica diferente.
En el modelo FlexUp, la conversación puede volverse más transparente. Cada participante tiene una contribución. Esa contribución tiene un valor. Cada participante decide cuánto de ese valor está dispuesto a recibir en efectivo firme y cuánto está dispuesto a invertir como créditos. Cuanto más riesgo asumen, más tokens reciben.
Si la empresa genera exceso de efectivo más adelante, los créditos pueden ser reembolsados progresivamente. Si la recuperación crea valor a largo plazo, los tenedores de tokens pueden participar en ese beneficio.
Por eso el ejemplo es tan importante. FlexUp se discute a menudo en el contexto de nuevas startups, pero la misma lógica puede aplicarse a empresas existentes que necesitan cambiar de dirección. En algunos casos, la aplicación más valiosa de la equidad flexible puede no ser crear una empresa desde cero. Puede ser darle a una empresa existente un camino creíble para reinventarse antes de que se le acabe el tiempo.
Caso 2 – Una plataforma de alojamiento estudiantil y el problema de la equidad entre cofundadores
Otro caso provino de un fundador que está construyendo una plataforma de intercambio de vivienda estudiantil. El proyecto aún está en una etapa temprana, y el equipo incluye a dos cofundadores con diferentes niveles de compromiso. Uno está trabajando a tiempo completo. El otro está contribuyendo a tiempo parcial y puede o no involucrarse más en el futuro.
Este es uno de los problemas más comunes en las startups. Los fundadores a menudo dividen el capital antes de que comience el trabajo real, basándose en expectativas en lugar de contribuciones reales.
Eso puede funcionar cuando la realidad coincide con el plan original. Pero la realidad rara vez lo hace.
Un cofundador puede trabajar a tiempo completo mientras que otro permanece a tiempo parcial. Uno puede aportar más trabajo técnico, otro puede aportar más valor comercial. Uno puede irse después de unos meses. Otro puede invertir dinero porque no puede contribuir tanto tiempo.
Con una división de capital fija, todos estos cambios crean tensión. Renegociar el capital más tarde suele ser difícil, especialmente una vez que la empresa ha comenzado a ganar valor.
El enfoque FlexUp es diferente. En lugar de decidir una división permanente demasiado pronto, el equipo puede definir el valor de la contribución de cada persona y permitir que los derechos de tipo equitativo evolucionen con el tiempo.
Por ejemplo, si ambos cofundadores tienen la misma antigüedad pero diferente disponibilidad, el fundador a tiempo completo puede acumular 10 000 € de créditos por mes, mientras que el fundador a tiempo parcial acumula 5 000 €. Si el fundador a tiempo parcial se une más tarde a tiempo completo, el nivel de contribución puede aumentar. Si alguien deja de contribuir, deja de acumular nuevos créditos y tokens.
No se requiere una renegociación interminable. Las reglas se acuerdan una vez, luego la división económica evoluciona en función de lo que realmente sucede.
Para equipos en etapas tempranas, esto puede eliminar una fuente importante de conflictos futuros. En lugar de preguntar "¿Qué porcentaje debería recibir cada fundador hoy?", la mejor pregunta se convierte en: ¿Cómo registramos las contribuciones de manera justa a medida que el proyecto se desarrolla?
Caso 3 – Ampliando la pista para una startup de deep-tech
Un tercer caso involucró a una startup de tecnología profunda que estaba construyendo una plataforma de simulación para robótica y sistemas espaciales. La empresa se había constituido en los Estados Unidos, estaba trabajando con un pequeño equipo internacional y necesitaba tiempo para terminar su producto beta y llevarlo al mercado.
El desafío era familiar: el producto es técnicamente ambicioso, el equipo necesita seguir construyendo y una gran ronda de financiamiento es difícil de cerrar rápidamente.
En esta situación, FlexUp puede ayudar de dos maneras.
Primero, permite a la startup reducir el consumo inmediato de efectivo al pagar a parte del equipo a través de créditos y tokens en lugar de una remuneración completa en efectivo. Esto no significa que las personas trabajen gratis. Su contribución se registra a un valor acordado, pero parte de ese valor se invierte en la empresa.
En segundo lugar, proporciona a los primeros inversores, amigos, familiares, asesores y proveedores de servicios un marco más claro para participar en el proyecto. En lugar de utilizar promesas informales o porcentajes de capital arbitrarios, la startup puede registrar quién contribuyó con qué, cuánto efectivo o trabajo invirtieron y cuánto riesgo aceptaron.
Esto es especialmente útil antes de una ronda convencional de capital de riesgo. Una startup puede que aún no esté lista para financiamiento institucional, pero aún necesita una estructura profesional para gestionar las contribuciones de manera transparente. FlexUp puede ayudar a cerrar esa brecha al extender la pista de despegue mientras mantiene al equipo y a los primeros seguidores alineados.
Un hilo común: la reestructuración también es emprendimiento
Los tres casos eran muy diferentes: un negocio de ventas B2B establecido, una plataforma de alojamiento para estudiantes y una startup de simulación de tecnología avanzada.
Pero todos apuntaban al mismo problema subyacente.
Los desafíos empresariales a menudo se presentan como problemas operativos: las ventas son demasiado manuales, la división entre los cofundadores no está clara, la startup no tiene suficiente tiempo de funcionamiento. Sin embargo, debajo de esto, el problema más profundo suele ser estructural. El modelo económico no refleja cómo se está creando realmente el valor, quién está asumiendo el riesgo y quién debería participar en las ganancias.
En el caso de reestructuración B2B, la clave fue que un cambio de rumbo puede ser tratado como una inversión colectiva. Empleados, gerentes, proveedores, desarrolladores de software y accionistas pueden participar en el mismo plan de recuperación utilizando la misma lógica.
En el caso de la plataforma de vivienda estudiantil, la clave fue que la participación de los fundadores debería reflejar la contribución real a lo largo del tiempo en lugar de un acuerdo estático hecho demasiado pronto.
En el caso de la tecnología profunda, la clave fue que la duración del capital puede extenderse cuando los miembros del equipo, asesores e inversores iniciales comparten el riesgo a través de un marco transparente en lugar de depender solo del efectivo.
A través de los tres, FlexUp ofrece la misma propuesta central: una forma práctica de alinear a los contribuyentes en torno a la contribución, el riesgo y el valor futuro.
Por eso estos talleres son tan útiles. Muestran que la equidad flexible no es solo una herramienta de financiamiento. Es una forma de diseñar mejores relaciones comerciales. Puede ayudar a lanzar startups, pero también puede ayudar a reestructurar empresas existentes, incorporar proveedores, motivar a los empleados y convertir transiciones difíciles en oportunidades compartidas.
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Nuestros talleres están abiertos a emprendedores, fundadores y profesionales que desean explorar formas más justas de estructurar asociaciones, financiar el crecimiento y colaborar cuando el efectivo es limitado.
Puedes encontrar el horario y registrarte en: www.flexup.org/events
Lectura adicional
- Lee sobre nuestros talleres anteriores
- Cómo funciona FlexUp: https://flexup.org/economic-model
Workshop #9, Cómo reestructurar un negocio existente con capital flexible.