El décimo Taller de Networking de FlexUp reunió a un fundador de software de Moldavia, a un médico y emprendedor de Etiopía, y a un consultor financiero de startups para una de las conversaciones más concretas que hemos tenido en la serie.
Como de costumbre, no comenzamos desde la teoría. Cada participante estaba construyendo algo real, enfrentándose a restricciones reales: efectivo limitado, la necesidad de atraer colaboradores y el desafío de estructurar asociaciones justas en una etapa temprana. Lo que surgió fue una clara ilustración de por qué la equidad y la compartición de riesgos son tan importantes, y cómo el mismo modelo puede aplicarse a situaciones muy diferentes.
Para mayor claridad, algunos detalles a continuación han sido simplificados, pero los ejemplos reflejan fielmente la sustancia de la discusión.
Mira la grabación completa del taller:
Alineando incentivos antes de recaudar fondos
El taller comenzó con una pregunta que surge a menudo en nuestra comunidad: ¿cómo atraer a los primeros colaboradores – empleados, socios, asesores, primeros clientes – cuando aún no tienes el dinero para pagarles adecuadamente?
La respuesta estándar es ofrecer acciones. Pero las negociaciones de acciones tradicionales son lentas, conflictivas y a menudo injustas. Los fundadores acuerdan una valoración antes de que alguien sepa realmente cuánto vale la empresa. Los primeros contribuyentes obtienen porcentajes de un pastel fijo, en lugar de una parte justa del valor que realmente crean.
FlexUp parte de una premisa diferente. En lugar de dividir un porcentaje fijo por adelantado, el modelo asigna capital de manera continua en función de las contribuciones reales. Cada mes de trabajo, cada euro invertido, cada riesgo asumido se registra y se traduce en tokens: la unidad de capital de FlexUp. El resultado es una tabla de capital que evoluciona junto con el proyecto, con la propiedad reflejando lo que cada persona realmente ha aportado, no lo que se negoció en una conversación temprana estresante.
Como dijo un participante durante la sesión: es la diferencia entre añadir ladrillos a una casa más grande y pelearse por porciones de un pastel que aún no existe.
Caso 1 – Clientes tempranos como socios estratégicos
Cristian está construyendo una plataforma de facturación basada en el uso, un producto de infraestructura B2B para empresas que necesitan medir y cobrar por el consumo de recursos de sus clientes. La tecnología requiere una inversión inicial sustancial, y el modelo comercial depende de los primeros clientes que estén dispuestos a comprometerse antes de que el producto esté completamente construido.
El desafío es familiar. Pedir a tu primer cliente que cubra el costo total de desarrollo es poco realista. Pero subestimar el precio del producto para ganar el contrato establece un mal precedente y deja a la empresa sin suficiente efectivo para crecer.
El enfoque FlexUp convierte esta situación en una oportunidad.
En lugar de ofrecer un precio introductorio bajo, Cristian puede cobrar a los primeros clientes una tarifa más alta – por ejemplo, 5 000 € en lugar del precio objetivo de 1 000 € – y tratar la diferencia como una inversión en lugar de un pago estándar. Los 4 000 € adicionales se estructuran como un descuento comercial que se convierte en derechos de participación en las ganancias a través de tokens de FlexUp. Los primeros clientes no se convierten en accionistas formales y no enfrentan complejidades de gobernanza, pero sí obtienen una participación financiera en el éxito de la plataforma.
Esto cambia la relación entre el proveedor y el cliente. Los primeros adoptantes se convierten en socios estratégicos. Tienen un incentivo directo para ayudar a que el producto tenga éxito, para presentarlo a otros y para proporcionar comentarios honestos que lo mejoren. Mientras tanto, el negocio obtiene el flujo de efectivo que necesita para desarrollar su tecnología central sin asumir deudas ni ceder capital tradicional prematuramente.
Caso 2 – Socios con interés en el juego
Tsedenia es doctora y emprendedora que dirige dos startups en Etiopía: un mercado de tutoría en línea y una plataforma de coordinación de transporte juvenil. Ambas operan bajo un modelo clásico de comisión: la plataforma recoge el pago de los usuarios finales, retiene un porcentaje y pasa el resto a socios como conductores y tutores.
El desafío que planteó fue uno de alineación. Los conductores se quejaban de que su parte no era suficiente, especialmente dado los costos variables de combustible y la demanda impredecible. Pero simplemente aumentar el pago en efectivo reduciría la capacidad de la plataforma para invertir en crecimiento.
El modelo FlexUp ofrece una tercera opción.
En lugar de ofrecer a los socios el 70 % de las tarifas recaudadas en efectivo, la plataforma podría ofrecer el 60 % en efectivo y el 20 % como inversión, lo que significa que el socio reinvierte una parte de sus ganancias como créditos y tokens en la plataforma. El valor total recibido por el socio es en realidad mayor (80 % en lugar de 70 %), pero parte de él se difiere y está vinculado al crecimiento de la plataforma.
El modelo funciona de manera diferente para los conductores y los tutores. Los conductores tienen altos costos variables y limitaciones de capacidad, por lo que el componente en efectivo es más importante. Los tutores tienden a tener costos variables más bajos y capacidad disponible, lo que los hace más receptivos a la compensación diferida. La plataforma puede calibrar la oferta para cada grupo y presentar el componente de inversión como un bono voluntario en lugar de una reducción en el pago en efectivo.
El resultado es una mejor alineación. Los socios que poseen tokens tienen un interés financiero directo en el éxito de la plataforma. Es más probable que la recomienden, que traten bien a los usuarios y que permanezcan en la plataforma incluso cuando aparezcan servicios competidores.
El desafío del cofundador
Uno de los momentos más reflexivos del taller surgió de una pregunta que Cristian planteó sobre cómo atraer a un cofundador.
Cuando un fundador ya ha invertido dos años de trabajo en un proyecto, la conversación sobre la equidad con un nuevo cofundador siempre es incómoda. El fundador quiere mantener una participación mayoritaria. El cofundador entrante quiere una propiedad significativa. La negociación estándar produce resentimiento antes de que la asociación incluso comience.
FlexUp maneja esto aplicando la misma fórmula transparente a todos. El fundador existente tiene dos años de contribuciones acumuladas – por ejemplo, 24 000 € a 1 000 € por mes – registradas como tokens. Un nuevo cofundador comienza desde cero y gana tokens a la misma tasa desde el momento en que se une. No hay nada que negociar. El sistema es el mismo para ambos, y la tabla de capitalización refleja lo que cada persona ha contribuido realmente.
Esto no elimina la necesidad de conversaciones honestas sobre roles y expectativas. Pero elimina la dinámica adversarial de la cuestión de la equidad en sí, que a menudo es la parte más difícil.
Tres impulsores del crecimiento
La sesión concluyó con una discusión más amplia sobre qué es lo que realmente impulsa el crecimiento de una startup cuando el efectivo es escaso.
Tres factores surgieron de manera consistente en los diferentes casos de uso:
- La colaboración efectiva reemplaza la fricción de los incentivos desalineados, liberando al equipo para centrarse en construir en lugar de negociar.
- La atracción temprana de recursos permite a los fundadores incorporar talento, asesores y socios antes de una ronda de financiamiento tradicional.
- La simplicidad de los contratos estándar elimina el tiempo y el costo de las negociaciones legales personalizadas, para que todos puedan centrarse en el negocio en sí..
Estos no son principios abstractos. Son consecuencias prácticas de diseñar una estructura empresarial donde los incentivos de todos están alineados desde el primer día.
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Nuestros talleres están abiertos a emprendedores, fundadores y profesionales que desean explorar formas más justas de estructurar asociaciones, financiar el crecimiento y colaborar cuando el efectivo es limitado.
Puedes encontrar el horario y registrarte en: www.flexup.org/events
Lectura adicional
- Consulta nuestros talleres anteriores: www.flexup.org/blog/workshops-8
- Cómo funciona FlexUp: www.flexup.org/economic-model
Workshop #10, Asignación dinámica de capital: cómo las startups en fase inicial recompensan a los colaboradores sin utilizar efectivo.