La mayoría de nuestros talleres son mesas redondas informales, y este fue un buen ejemplo de por qué nos gusta ese formato. En lugar de pasar por diapositivas durante una hora, comenzamos con las personas en la sala: lo que hacen, a dónde quieren llevar su negocio y qué les está impidiendo avanzar; y luego analizamos cómo FlexUp podría ayudar en cada caso específico.
La mezcla era inusualmente internacional: un productor de medicina ayurvédica y empresario inmobiliario de cerca de Mumbai, un propietario de un molino de harina de Pakistán y un asesor de startups que divide su tiempo entre París y Canadá. La introducción a FlexUp presentada durante la sesión fue grabada, por lo que cualquiera que no pudo asistir aún puede seguirla. (Enlace de grabación se añadirá una vez publicado.)
Lo que me sorprendió, al escuchar a tres negocios que en teoría no tienen nada en común, fue cómo la misma idea se aplicaba a todos ellos: dejar de tratar a las personas de las que dependes como contrapartes que deben ser pagadas y gestionadas, y comenzar a tratarlas como socios que comparten el riesgo y las ganancias. Aquí está cómo se desarrolló eso en cada caso.
Un molino de harina en Pakistán: convirtiendo proveedores en asociados
Muhammad opera un molino de harina. Compra grano en el mercado y a los agricultores, lo muele en diferentes tipos de harina y también ofrece un servicio de limpieza: elimina los desechos del grano antes de que sea molido. La operación es completamente autosuficiente, funcionando con sus propios paneles solares.
Este es exactamente el tipo de negocio para el que fue creado FlexUp. Un molino como este depende de un pequeño número de agricultores que lo abastecen temporada tras temporada. La relación es a largo plazo por naturaleza, pero la estructura que la rodea suele ser transaccional: el agricultor entrega, el molino paga, y ninguna de las partes tiene interés en el éxito de la otra.
FlexUp permite a Muhammad cambiar eso. Supongamos que quiere expandir el molino: comprar equipo adicional, aumentar la capacidad o abrir un segundo molino en otra ubicación. En lugar de asumir el costo total él solo o de contraer un préstamo bancario rígido, puede invitar a sus agricultores socios a convertirse en asociados en el proyecto. Él financia, digamos, el 50% de la inversión, y sus agricultores financian el otro 50% – en efectivo, o a través del valor del grano que suministran.
Ese cambio único reconfigura los incentivos. Los agricultores ya no son solo vendedores que esperan un buen precio; son copropietarios que se benefician cuando el molino crece y prospera. La alineación es genuina y duradera, y le da a Muhammad una forma de crecer sin asumir todo el riesgo solo.
Medicina ayurvédica de India al mundo: empresas conjuntas a través de fronteras
Diwakar dirige dos negocios muy diferentes cerca de Mumbai: un negocio de bienes raíces y un negocio de medicina ayurvédica que ha construido con su padre durante más de treinta años. El negocio ayurvédico es donde FlexUp encaja más naturalmente. Tiene una sólida base de proveedores, productos de alta calidad y clientes a largo plazo establecidos, pero, hasta ahora, dentro de su propio estado en India.
Su ambición es expandirse: a otros estados de India y luego internacionalmente. El obstáculo es el que todo exportador conoce. Un nuevo distribuidor en el extranjero puede amar el producto pero carecer del capital para comprar en volumen, y Diwakar no tiene una forma fácil de compartir el riesgo de abrir un mercado que aún no comprende.
Esta es precisamente la situación que ya estamos resolviendo para otro proyecto de FlexUp: un productor en Camerún que seca y empaqueta quingombó para vender en Nigeria, su primer mercado de exportación, a través de un distribuidor local. En lugar de un simple acuerdo de compra-venta, están utilizando FlexUp para establecer una empresa conjunta para que ambas partes compartan el riesgo y las ganancias del nuevo mercado que están construyendo juntos.
Diwakar puede hacer lo mismo. Cuando encuentra un distribuidor en un nuevo estado o en un nuevo país, no tiene que pedirles que paguen el precio completo por adelantado. La venta se puede estructurar, por ejemplo, como 50% en efectivo y 50% en capital – el distribuidor invierte la otra mitad del valor en la asociación y se convierte en un socio en la empresa. Diwakar reduce la barrera de efectivo que mantiene fuera a buenos socios, y el distribuidor ahora tiene un interés real en vender bien el producto. Treinta años de calidad y reputación se convierten en la base para asociaciones en las que todos ganan que pueden escalar a través de fronteras.
El papel del asesor: John, colaboración y el ecosistema FlexUp
John era la tercera voz en la sala, y desempeña un papel diferente. Ya es un asesor de startups en etapas tempranas, ayudándolas con operaciones, crecimiento, recaudación de fondos, estrategia de entrada al mercado, navegación regulatoria, presentaciones y finanzas, con un enfoque particular en ayudar a las empresas francesas a ingresar al mercado norteamericano.
Ese perfil encaja de manera natural en el ecosistema de FlexUp, y hay dos formas complementarias en las que John puede ser parte de él. Podría trabajar directamente con el equipo de FlexUp, o unirse como colaborador independiente: un socio de FlexUp que nos trae negocios y a quien nosotros le traemos negocios a cambio. La relación es bidireccional: John puede presentar FlexUp a sus propios clientes siempre que se ajuste a su situación, y nosotros podemos presentar a los usuarios de FlexUp a John siempre que necesiten el tipo de apoyo en recaudación de fondos y salida al mercado que él proporciona.
Este es el cuarto pilar de FlexUp – el ecosistema – en acción. La plataforma crece a través de asesores como John, que ya tienen la confianza de los fundadores con los que trabajan. Y dado que FlexUp aplica el mismo modelo a todos, un asesor no tiene que quedarse fuera del sistema: los servicios que ofrecen pueden pagarse en una mezcla de efectivo y acciones, convirtiendo una relación de referencia en una participación genuina en los negocios que ayudan a construir. Hay un camino claro para cualquier nuevo socio, desde referir clientes, hasta incorporarlos a la plataforma, hasta ofrecer servicios directamente, y eventualmente operar un centro local de FlexUp.
Un modelo detrás de los tres
Tres negocios muy diferentes, una idea. Un molino de harina, un exportador ayurvédico y un asesor de startups tienen muy poco en común, excepto que cada uno de ellos depende de personas cuyos intereses no están actualmente alineados con los suyos.
La respuesta de FlexUp es la misma en todos los casos: el principio de no discriminación. Un proveedor, un cliente, un inversor, un asesor y un empleado pueden ser recompensados con la misma mezcla flexible de efectivo y capital, de modo que todos con los que trabajas tengan una razón para querer que tu negocio tenga éxito. Los agricultores de Muhammad, los distribuidores de Diwakar y los clientes de John son, al final, candidatos para convertirse en asociados en lugar de contrapartes. Eso es lo que convierte una transacción única en una asociación duradera y beneficiosa para ambos, y es lo que FlexUp está diseñado para hacer simple.
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Nuestros talleres están abiertos a emprendedores, fundadores y profesionales que desean explorar formas más justas de estructurar asociaciones, financiar el crecimiento y colaborar cuando el efectivo es limitado. También están igualmente abiertos a los asesores, mentores e inversores que quieren ayudar a las startups a prosperar y crecer junto a ellas.
Puedes encontrar el horario y registrarte en: www.flexup.org/events
Lectura adicional
- taller de networking para startups #14, en línea – alcanzando a los fundadores a través del ecosistema más amplio de FlexUp: www.flexup.org/blog/workshops-8
- Cómo funciona FlexUp: www.flexup.org/economic-model
Workshop #16, Cómo convertir a los proveedores en socios comerciales: 3 casos de uso reales de FlexUp.