Workshop #21 - Cómo lograr que tus usuarios financien su propio CAC (coste de adquisición de clientes).

En nuestro último Taller de Networking para Startups en Station F, dos fundadores se sentaron con un problema que sonará familiar a casi todos los que están construyendo una empresa. Tenían un producto en el que creían, un mercado que entendían y casi ningún efectivo. Para crecer, estaban seguros de que necesitaban recaudar una ronda. Al final de la conversación, ya no estaban tan seguros.

Su historia merece ser contada, porque muestra que las dos razones más importantes por las que los fundadores recaudan dinero – adquirir usuarios y pagar a un equipo – a menudo se pueden resolver sin recaudar ningún efectivo en absoluto.

De vuelta en la línea de salida

Esta no fue su primera aventura. Durante aproximadamente un año, habían dirigido un negocio de producción creativa de alta gama, creando contenido para grandes marcas y artistas reconocidos. Les enseñó el mercado y les enseñó sus frustraciones. Las herramientas de IA de las que dependían eran demasiado limitadas, y colaborar a través de una docena de plataformas y proveedores diferentes era doloroso. Cada proyecto se convirtió en una carrera por encontrar los archivos correctos, las herramientas adecuadas y las personas indicadas.

Así que hicieron lo que hacen los buenos fundadores: construyeron lo que deseaban que existiera.

De usuarios frustrados a creadores de productos

De esa frustración surgieron dos productos. El primero es una plataforma colaborativa para crear contenido con IA: un espacio de trabajo compartido donde todo un equipo puede trabajar en el mismo proyecto en lugar de unir herramientas separadas. El segundo es una plataforma que ayuda a los creadores de contenido a ganarse la vida, permitiendo que una comunidad establezca desafíos y pague a los creadores por el trabajo que comisionan.

Habían lanzado solo dos semanas antes del taller. Su ambición es refrescantemente honesta: como dijo uno de ellos, no quieren convertirse en un unicornio, quieren convertirse en un pony. Un negocio sostenible y rentable que controlan, construido sobre la transparencia en lugar de la exageración.

Pero una plataforma joven sin dinero enfrenta dos muros difíciles. El primero: ¿cómo conseguir suficientes usuarios? El segundo: ¿cómo construir el equipo para atenderlos? Ambos, normalmente, cuestan dinero que no tienes, que es exactamente por qué los fundadores buscan financiamiento.

Problema 1: atraer usuarios sin gastar dinero

El crecimiento cuesta dinero. El manual habitual es recaudar una ronda, y luego gastarla en adquisición de clientes: anuncios, esquemas de referencia e incentivos para registrarse. Recaudar para financiar ese gasto significa ceder participación, y el dinero se ha ido una vez que se gasta.

FlexUp ofrece una ruta diferente. En lugar de gastar dinero para adquirir usuarios, otorga el bono de adquisición directamente a los propios usuarios, pagado en créditos de FlexUp.

Imagina ofrecer a cada creador que se registre y comience a publicar 50 € en créditos. Ese crédito no es dinero de tu bolsillo; es una participación en tu plataforma. De la noche a la mañana, tus usuarios dejan de ser clientes y se convierten en asociados. Ahora tienen dos razones para preocuparse por tu éxito: utilizan la plataforma y poseen una parte de ella. Se quedan, la promocionan, y a medida que la empresa crece, su participación aumenta de valor con ella.

Luego, lleva esto un paso más allá. Recompensa a los usuarios por traer a otros usuarios, y recompénsalos nuevamente cuando esos usuarios traigan más. Cada bonificación por referencia también se paga en acciones. Tus usuarios más entusiastas se convierten en verdaderos embajadores, con un interés directo en cuán lejos se expande la red. Así es como una base de usuarios financia su propia adquisición: las personas que ya están dentro traen la próxima ola, y todos comparten el beneficio que crean juntos.

Y se escala maravillosamente. Cien creadores es bueno. Cien mil creadores, cada uno con una pequeña participación que quieren ver crecer, es un motor de crecimiento, y nada de eso salió de tu cuenta bancaria. Puedes estructurarlo como desees: un bono más pequeño por registrarse y publicar, uno más grande por referencias que se convierten.

Así es como hacemos crecer FlexUp. Nuestros usuarios ganan un bono cuando refieren nuevos usuarios, y nuevamente cuando esos usuarios refieren a otros a su vez. Pagamos esos bonos en acciones, porque no tenemos miedo de compartir las ganancias con las personas que nos ayudan a tener éxito.

¿Preocupado por ceder demasiado de tu empresa? El modelo FlexUp incluye una opción de recompra. Una vez que el negocio genere suficiente efectivo, puedes recomprar esas participaciones en términos acordados, por ejemplo, reembolsando a los titulares un múltiplo saludable de su valor original. Ellos ganan, porque su participación se ha apreciado; tú ganas, porque puedes recuperarla si la empresa despega. Todos permanecen alineados.

Problema 2: construir un equipo que aún no puedes pagar

El segundo problema de los fundadores era aún más familiar: necesitaban desarrolladores y comercializadores, y no podían igualar los salarios del mercado en efectivo.

Esto es FlexUp en su forma más básica. Pagas parte del salario en efectivo y parte en acciones – créditos – por lo que la persona que contratas se convierte en un asociado, no solo en un empleado. Lo que lo hace funcionar es la transparencia: en lugar de opciones de acciones vagas añadidas a un salario bajo, indicas claramente el salario completo y competitivo, luego explicas qué parte les estás pidiendo que reinviertan en la empresa. La gente puede ver que se les valora de manera justa y que se están convirtiendo en verdaderos socios en lo que construyen.

También filtra a las personas adecuadas. Indica claramente en el anuncio de trabajo que parte de la remuneración es en acciones, y aquellos que solo quieren un salario fijo se autoexcluyen, mientras que aquellos con una mentalidad de startup se inclinan hacia la oferta. En la práctica, los mejores candidatos suelen ser freelancers, trabajadores remotos y perfiles internacionales que ya están cómodos con el riesgo: personas que valoran una base garantizada más un verdadero potencial de crecimiento sobre un cheque de pago rígido.

Compara eso con la trampa clásica. A menudo pienso en una empresa a la que una vez fui reclutado para liderar, donde ingenieros brillantes eran pagados una fracción de la tarifa del mercado con la promesa de opciones sobre acciones. Años después, seguían subpagados, aún manteniendo las mismas opciones, y asumiendo mucho más riesgo que al principio, sin tener idea de cuánto valía su capital, y sin reconocimiento por el trabajo que seguían contribuyendo cada mes. FlexUp está diseñado para solucionar exactamente eso: valorar el trabajo, valorar el riesgo y hacer que ambos sean visibles.

Por qué esto puede ser más fácil que recaudar una ronda

Recaudar una ronda tradicional es difícil, y por una buena razón. Los inversores comprometen grandes cantidades, por lo que realizan una diligencia debida exhaustiva antes de decir que sí. Eso es sensato de su parte, pero requiere un verdadero tiempo y esfuerzo de ambas partes.

Financiar tu negocio a través de las personas que ya lo rodean – tus clientes, tu equipo y tus proveedores – a menudo es más fácil, por tres razones.

→ Ellos ya entienden tu negocio, porque están involucrados en él todos los días. 
→ Cada contribución suele ser mucho más pequeña, por lo que la barrera para decir que sí es mucho más baja. 
→ Tienen un interés directo en tu éxito, además del retorno que obtienen de su inversión.

Nada de esto reemplaza a los inversores. Simplemente amplía el círculo de personas que pueden ayudar a financiar tu crecimiento y hace que esa financiación sea más rápida de asegurar.

El punto más importante

Da un paso atrás y algo hace clic. Las dos cosas para las que esta pareja de fundadores estaba a punto de recaudar dinero - adquirir usuarios y contratar un equipo - son las dos cosas para las que un gran número de startups recauda fondos. Y ambas se pueden pagar en acciones en lugar de efectivo.

Eso no significa que nunca recaudes dinero. Significa que puedes recaudar menos, recaudar más tarde y recaudar en mejores condiciones, porque el crecimiento ya no es algo que solo puedes pagar en efectivo. Y significa que puedes compartir la propiedad con las personas que construyen y hacen crecer tu negocio todos los días: tu equipo y tus usuarios, junto a los inversores que te apoyan.

Para dos fundadores que querían construir un pony, no un unicornio, ese era exactamente el punto.

¿Quieres unirte a nuestro próximo taller?

Realizamos estos Talleres de Networking para Startups regularmente, en persona en Station F y en línea. Ven con un problema real: puedes irte con una forma muy diferente de resolverlo. Consulta las próximas fechas en www.flexup.org/events.

Lectura adicional

• Explora el modelo económico de FlexUp y cómo funcionan los Créditos y los Tokens: FlexUp Economic Model
• Navega por los resúmenes de talleres anteriores en ​past workshops.