El sexto Taller de Networking de Startups FlexUp reunió a emprendedores y profesionales de muy diferentes sectores: software empresarial, SaaS de recursos humanos, energía renovable, servicios en la nube, comercio electrónico de moda para bebés y niños, y más.
Como siempre, el objetivo no era simplemente presentar FlexUp, sino crear un espacio donde los participantes pudieran traer situaciones empresariales reales y explorar colectivamente cómo un modelo más flexible y basado en contribuciones puede ayudarles a crecer, colaborar y reducir el riesgo de sus proyectos.
Por confidencialidad, algunos nombres y cifras a continuación han sido ajustados, pero las situaciones reflejan fielmente lo que se discutió durante la sesión.
Caso 1 – Ecosistemas SAP: cuando los grandes clientes aún quieren socios alineados
El caso de apertura presentó a un participante que dirige una empresa que ofrece servicios de implementación y configuración para clientes de SAP. Sus clientes típicos son grandes corporaciones: bancos importantes, multinacionales, empresas con equipos de TI y finanzas bien dotados de recursos. En este contexto, la dinámica financiera es muy diferente de la de una startup con problemas de liquidez: los clientes generalmente tienen el dinero para pagar los servicios en su totalidad.
A primera vista, esto podría parecer un contexto donde FlexUp es menos relevante. Pero la conversación tomó una dirección más interesante: una comparación entre SAP y FlexUp como plataformas, y una discusión sobre lo que significaría construir una práctica de asesoría de FlexUp junto a un negocio de implementación de SAP.
El paralelo FlexUp-as-SAP
El modelo de SAP está construido en torno a un gran ecosistema:
- una plataforma de software central que hace muchas cosas,
- rodeado de una red global de socios de implementación, integradores y asesores,
- atendiendo a grandes clientes corporativos.
En algunos aspectos, FlexUp sigue una lógica similar. En su esencia, es una forma de ERP: gestiona contratos, gestión de capital, distribución de ingresos y relaciones con socios en un sistema unificado. Pero las diferencias son notables, y son importantes para cualquiera que esté considerando añadir FlexUp a su cartera:
- Donde SAP requiere una implementación técnica compleja – configuración de infraestructura, configuración, integraciones personalizadas, que a menudo se extienden por meses – FlexUp no requiere instalación ni configuración. Es un SaaS basado en la web al que un cliente puede acceder en minutos.
- Donde los socios de implementación de SAP son principalmente consultores técnicos, los socios de asesoría de FlexUp son principalmente asesores de negocios, ayudando a los clientes a entender el modelo, estructurar sus colaboraciones y integrar a sus equipos.
- Donde las licencias de SAP representan una inversión significativa, la estructura de tarifas de FlexUp es baja y transparente.
La implicación: para una empresa establecida de implementación de SAP, agregar FlexUp al portafolio es una verdadera oportunidad de diversificación - no un negocio competidor, sino uno complementario. Las habilidades involucradas son diferentes (menos profundidad técnica, más diseño empresarial y gestión del cambio), pero las relaciones con los clientes y la credibilidad construidas a lo largo de años de trabajo en empresas se transfieren directamente.
¿Puede FlexUp agregar valor incluso cuando los clientes pueden pagar en efectivo?
Sí, y de una manera específica. Incluso cuando un cliente grande tiene el presupuesto para pagar a un proveedor de servicios en su totalidad, aún puede querer alinear a ese proveedor con el éxito del proyecto, no solo con su entrega.
Una implementación de SAP que excede el presupuesto, toma más tiempo del planeado o no logra entregar el valor comercial esperado es un riesgo bien conocido. Con FlexUp, un socio de implementación podría estructurar parte de su remuneración como créditos vinculados a los resultados del proyecto:
- la tarifa base cubre el trabajo,
- un componente de rendimiento – pagado en créditos – le da al socio una parte del valor creado si la implementación tiene éxito.
Esto transforma la relación de un modelo puramente de tarifa por servicio a una participación genuina compartida en los resultados, lo que puede ser un diferenciador significativo al presentar propuestas a clientes sofisticados que ya están pensando más allá de la factura más baja.
Caso 2 – SaaS Global de RRHH: Localización en Alemania sin crear una nueva empresa
El segundo caso importante provino de Deepak, fundador de un SaaS de recursos humanos con tres módulos principales:
- Gestión de empleados
- Administración de recursos humanos
- Comunicación interna (funciones similares a Slack)
El producto funciona bien en India y se dirige a pequeñas y medianas empresas. El siguiente paso es la expansión internacional, comenzando por Alemania.
Sin embargo, rápidamente surgen dos desafíos clave:
-
Cada nuevo país requiere localización:
- adapting to local labour law and HR rules,
- adjusting payslip structures, paid leave, reporting obligations,
- translations and support. - Muchos clientes ideales (PYMEs) no pueden pagar grandes cantidades por adelantado, incluso si están interesados.
En Alemania, por ejemplo, la localización podría costar del orden de 20 000 € antes de que el primer cliente pueda utilizar la herramienta.
Una estructura FlexUp para la expansión del país
Durante el taller, construimos un modelo juntos para expandirnos a Alemania sin:
- creando una subsidiaria alemana de inmediato, o
- dando acciones en la empresa matriz india.
Los elementos clave:
- El negocio de SaaS de recursos humanos en India sigue siendo el proyecto principal.
- En FlexUp, el fundador crea una subcuenta dedicada a "HR SaaS – Alemania".
-
Varios socios colaboran en torno a esta subcuenta:
- el equipo indio invierte tiempo de desarrollo y experiencia para localizar el producto;
- un experto alemán en recursos humanos / nómina / contabilidad contribuye con conocimientos y especificaciones;
- un desarrollador de negocios local o agente de ventas dedica tiempo a encontrar y firmar clientes.
En lugar de crear una empresa conjunta en Alemania, esta "sucursal alemana" existe como una cuenta de proyecto dentro de FlexUp.
El modelo de negocio podría verse así (números ilustrativos):
- Un cliente alemán paga, por ejemplo, 1 000 € al mes por el SaaS.
-
De eso:
- 500 € se asignan al producto principal indio (tarifa de licencia),
- 500 € permanecen en la subcuenta alemana para:reembolsar los esfuerzos de localización (créditos invertidos por los socios),compartir las ganancias entre el equipo indio, el experto alemán y el socio de ventas local.
Cada contribución (en efectivo o trabajo) se registra como créditos a un valor acordado:
- El equipo indio podría invertir 10 000 € en trabajo de desarrollo.
- Una consultoría de recursos humanos alemana podría invertir 10 000 € en especificaciones y trabajo de cumplimiento.
- Un agente de ventas podría aceptar un salario fijo más bajo (por ejemplo, 1 000 €/mes en efectivo en lugar de 3 500 €) y recibir los 2 500 €/mes restantes en créditos durante la fase de lanzamiento.
Durante 12 meses, sus respectivos créditos podrían verse así:
- Equipo indio: 10 000 €
- Socio de RRHH alemán: 10 000 €
- Agente de ventas: 30 000 € (es decir, 2 500 € x 12 meses de créditos)
Cuando llega el ingreso (por ejemplo, 200 000 € a lo largo del tiempo):
- El 50 % (100 000 €) va a la empresa matriz india como una tarifa de licencia para el producto principal, que es una forma justa y transparente de compartir el valor con el equipo que construyó el software.
Los 100 000 € restantes se dividen de la siguiente manera:
2. 50 000 € para reembolsar créditos:
- 10 000 € to the Indian team (20% of the total credits)
- 10 000 € to the HR firm (20% of the total credits)
- 30 000 € to the sales agent (60% of the total credits)
3. Los 50 000 € restantes (el "superávit" o "efectivo excedente") se comparten proporcionalmente al riesgo que cada parte asumió, basado en sus créditos históricos:
- Indian team: 20% of the surplus (10 000 €)
- German HR partner: 20% of the surplus (10 000 €)
- Sales agent: 60% of the surplus (30 000 €)
Todo esto se gestiona con contratos simples y contabilidad transparente en la aplicación FlexUp – no es necesario:
- crear una empresa alemana,
- emitir acciones en India,
- o exponer todos los pagos detallados de los clientes.
El fundador indio simplemente informa los ingresos mensuales agregados para Alemania en la aplicación FlexUp (por ejemplo, "marzo: 5 000 €; abril: 6 000 €..."), lo cual es suficiente para calcular la parte de cada uno.
Esta estructura permite a la startup:
- prueba y crece en un nuevo país,
- compartir los costos de localización y el riesgo comercial con socios locales,
- mantener la tabla de capital de la empresa matriz limpia, sin necesidad de otorgar participación en India a cada socio extranjero.
Caso 3 – Comercio electrónico B2C y B2B: Incorporando un socio y proveedores estratégicos como co-inversores
Otra rica discusión provino de Dorothée, quien dirige un negocio de distribución de ropa para bebés y niños:
- un sitio de comercio electrónico B2C que vende directamente a los padres, y
- Ventas B2B a tiendas físicas.
Ha estado construyendo la empresa durante varios años, a menudo pagándose por debajo del mercado y reinvirtiendo casi todo en el crecimiento. Ahora quiere:
- un socio comercial para compartir la carga de trabajo y ayudar a escalar;
- más flexibilidad financiera para invertir en marketing, logística o equipo;
- sin perder el control o quedar atrapado en una división de capital rígida decidida demasiado pronto.
Haciendo visible el trabajo pasado del fundador
Un problema fundamental con las discusiones tradicionales sobre la equidad es que las contribuciones pasadas son invisibles.
Dorothée, como muchos fundadores, ha invertido:
- varios años de trabajo,
- a menudo con un salario muy bajo o sin salario,
- más riesgo financiero personal.
En FlexUp, comenzamos reconociendo la inversión invisible de este fundador.
Aún con números aproximados (para ilustración):
- Supongamos que ella "invirtió" efectivamente 3 000 €/mes durante 5 años en trabajo no remunerado o mal remunerado.
- Eso representa aproximadamente 180 000 € de contribución.
- Con una prima de riesgo razonable (por ejemplo, 25% por año mientras el negocio era muy frágil), esto podría corresponder a un "crédito de fundador" actual de 300 000 €.
Esta no es una valoración de mercado de la empresa; es una valoración basada en costos y riesgos de las contribuciones pasadas, que sirve como un punto de partida justo para cualquier nuevo socio.
Una división de capital dinámica con un nuevo asociado
En lugar de negociar un "te doy el 30% de mi empresa" estático, Dorothée y un futuro socio pueden:
- cada uno define una remuneración mensual objetivo (por ejemplo, 7 000 € para el fundador, 8 000 € para el asociado, dependiendo del rol);
-
decidir cómo se divide esa remuneración entre:
- Dinero en efectivo: salario garantizado efectivamente pagado hoy,
- Flex: remuneración de "prioridad" pagada si hay efectivo disponible, de lo contrario se convierte en créditos,
- Créditos: contribuciones completamente invertidas en el proyecto, que aumentan la participación de cada persona en las ganancias futuras.
Ejemplo (ilustrativo):
- Dorothée: 7 000 €/mes = 3 000 € Flex + 4 000 € Créditos
- Asociado: 8 000 €/mes = 1 000 € Efectivo + 2 000 € Flex + 5 000 € Créditos
A lo largo del tiempo:
- Ambos acumulan créditos registrados en el sistema FlexUp.
-
La división de capital evoluciona dinámicamente a medida que se acumulan las contribuciones:
- si el asociado trabaja mucho y acepta créditos significativos, su participación aumenta;
- si en algún momento reduce su implicación, su participación se estabiliza mientras que la del fundador continúa creciendo.
Nadie recibe un 30% fijo "de una vez por todas" desde el primer día. En cambio, la propiedad sigue la contribución real y medida.
Convertir a un proveedor clave en un socio estratégico
Dorothée también trabaja con proveedores estratégicos, como una fábrica textil principal en Portugal. Estos proveedores quieren que ella crezca, porque:
- cuanto más vende,
- cuanto más producen.
En lugar de simplemente pedir plazos de pago más largos (que eventualmente deben ser pagados en efectivo en una fecha fija), FlexUp permite un enfoque diferente:
- El proveedor acepta recibir el pago, por ejemplo, el 80–90% en efectivo y el 10–20% en créditos.
-
Cada mes, si Dorothée compra 20 000 € de stock:
- 18 000 € se paga en efectivo,
- 2 000 € se registran como créditos para el proveedor.
Estos créditos:
- funciona como una inversión en el negocio, no como una cuenta por pagar clásica,
- dar al proveedor una parte de las ganancias futuras,
- se reembolsan cuando hay efectivo disponible, junto con el fundador y otros socios, de acuerdo con reglas transparentes.
Esto cambia la relación:
- El proveedor se convierte en un verdadero socio, con visibilidad sobre el rendimiento del proyecto en la aplicación FlexUp,
- y sabe que no se les pagará después que a los demás; su reembolso y participación en las ganancias siguen la misma lógica que la del fundador.
El resultado es capital de trabajo sin préstamos bancarios, y una cadena de suministro que está alineada económicamente con el éxito del distribuidor.
Caso 4 – Co-desarrollo de nuevos productos e I+D con socios industriales
Basándonos en un caso compartido por Manuel, también exploramos cómo FlexUp puede apoyar las colaboraciones en I+D entre startups tecnológicas y clientes industriales.
Imagina una empresa química que ha desarrollado un aditivo de nanotecnología que puede mejorar muchos tipos diferentes de recubrimientos:
- pintura para acero,
- pintura para madera,
- aplicaciones interiores vs exteriores, etc.
Para cada nueva aplicación, la startup necesita de 1 a 2 años de I+D adicional para:
- adaptar formulaciones,
- realizar pruebas y certificaciones,
- integrar en el proceso de producción del cliente.
La trampa clásica
Típicamente:
- varios grandes clientes expresan interés ("Si adaptan esto para nuestro uso, compraremos..."),
- pero no comprometen dinero real por adelantado.
La startup entonces:
- dispersa su pequeño equipo de I+D en demasiados proyectos,
- quema efectivo adaptando la tecnología,
- y a veces descubre, después de meses de trabajo, que el cliente ha cambiado de prioridades.
Convertir a los clientes en co-inversores en I+D
Con FlexUp, la startup puede proponer un modelo diferente:
- Para una aplicación específica (por ejemplo, un recubrimiento anticorrosivo para acero), el cliente acepta financiar o cofinanciar la I+D, digamos 100 000 €.
- La startup contribuye con trabajo de laboratorio, know-how y propiedad intelectual, valorados en una cantidad acordada.
- Estas contribuciones se registran como créditos en una cuenta FlexUp dedicada para ese proyecto de I+D.
Una vez que el producto adaptado esté listo:
- La startup se lo vende al cliente (y potencialmente a otros clientes) a un precio de mercado (por ejemplo, 100 € por unidad).
- Para los fines del proyecto conjunto, las partes acuerdan un costo nominal (por ejemplo, 80 €), sin revelar la estructura de costos completa.
-
El margen por encima de este costo nocional se registra en el proyecto FlexUp y se utiliza para:
- primero reembolsar los créditos iniciales de I+D (los 100 000 € del cliente y las contribuciones de la startup),
- luego compartir las ganancias entre el cliente y la startup de acuerdo con sus contribuciones.
Legalmente, este es un contrato de asociación, no necesariamente una nueva empresa conjunta. Operativamente, es simplemente una cuenta FlexUp con contabilidad transparente, donde:
- el cliente industrial se convierte en co-inversor en la tecnología que necesita,
- y la startup reduce el riesgo de su I+D, evita dispersarse demasiado y construye activos reutilizables que puede vender a otros clientes.
Un hilo común: de la equidad fija a estructuras vivas basadas en contribuciones
A través de todos estos ejemplos – ecosistemas de software empresarial, localización de SaaS de recursos humanos, distribución de comercio electrónico, I+D industrial – aparecen los mismos patrones:
-
Estructuras tradicionales (participaciones fijas, tarifas únicas, contratos rígidos) luchan por reflejar:
- contribuciones continuas,riesgo en evolución,y la necesidad de flexibilidad en proyectos en etapas tempranas o transfronterizos. -
Los fundadores a menudo:
- trabajar durante años mal pagado,
- ceder participación demasiado pronto,
- o asumir todo el riesgo mientras los socios permanecen con tarifas fijas. - Los proveedores, asesores, empleados, primeros clientes y socios industriales a menudo están dispuestos a compartir riesgos, pero carecen de un marco simple, legal y operativo para hacerlo.
El modelo de FlexUp introduce:
- una forma unificada de medir las contribuciones (créditos) a través de efectivo, trabajo, experiencia y riesgo,
- contratos simples y contabilidad transparente en lugar de tablas de capital complejas y negociaciones legales interminables,
- y un mecanismo dinámico de propiedad y distribución de beneficios que evoluciona con el tiempo a medida que las personas se involucran en un proyecto.
Lejos de ser "solo una herramienta", FlexUp es un marco económico y organizativo para estructurar la colaboración:
- entre fundadores y primeros empleados,
- entre creadores de software y socios locales en nuevos países,
- entre distribuidores y sus proveedores estratégicos,
- entre startups de deep-tech y clientes industriales co-financiando I+D.
Y es precisamente en estos talleres – cuando los emprendedores traen sus casos reales, preguntas y limitaciones – que continúan surgiendo nuevas aplicaciones del modelo.
¿Quieres unirte a nuestro próximo taller?
Nuestros talleres están abiertos a todos los emprendedores y fundadores que quieran:
- estructurar colaboraciones justas,
- reducir el riesgo de la expansión internacional,
- o explorar asociaciones basadas en contribuciones.
Puedes encontrar el horario y registrarte en: www.flexup.org/events
Lectura adicional
Workshop #6, Expansión transfronteriza de startups: Subcuentas de reparto de riesgos y de participación en los ingresos.