Réinventer le financement des projets solaires en Afrique

Introduction

Dans le secteur des énergies renouvelables en Afrique, on parle souvent du manque de capitaux ou de la faiblesse des infrastructures. Mais un autre obstacle, moins visible, bloque tout autant la transition : la fameuse “vallée de la mort”, cette phase critique où les projets meurent faute de financement avant même d’arriver à maturité.

Peu d’acteurs connaissent ce défi aussi bien que Fabrizio Nastri. Avec plus de 25 ans d’expérience internationale dans l’énergie – de Shell à Arcelor, en passant par le Boston Consulting Group et Canopy – il a observé de près les limites du système actuel sur le continent africain.

Aujourd’hui, en lançant FlexUp, il propose une approche innovante pour rééquilibrer la répartition du risque entre développeurs, investisseurs et banquiers, afin de donner une chance réelle aux projets solaires africains d’atteindre la ligne d’arrivée.

Dans cette interview exclusive, il partage sa vision, son diagnostic et la manière dont FlexUp peut contribuer à débloquer le potentiel solaire du continent.

1. Comment est née l'idée de FlexUp ?

"En fait, l’idée de FlexUp est née directement de mon propre parcours entrepreneurial. J’ai plus de 25 ans d’expérience, et j’ai monté plusieurs entreprises, notamment dans le domaine de l’énergie solaire en Afrique. J’avais une société qui s’appelait Canopy, avec cinq filiales sur le continent, et malheureusement, elle a fait faillite à cause de conflits d’intérêts financiers entre nos clients, nos fournisseurs, nos banques, nos investisseurs, nos salariés et les directeurs de nos filiales.

Après cet échec, j’ai pris une année sabbatique pour réfléchir. Je me suis dit qu’il fallait absolument inventer un système qui évite ces problèmes et qui facilite vraiment le développement des entreprises, surtout dans des contextes comme l’Afrique. En effet, en Afrique vous avez, d’un côté, une économie informelle avec très peu de protections juridiques et beaucoup d’incertitudes pour les entrepreneurs, ce qui exclus l’accès au financement bancaire et le frein le développement des entreprise. De l’autre, l’économie formelle est tellement lourde administrativement que ça décourage beaucoup de gens, et ça peut étouffer les startups.

FlexUp est donc né de cette volonté : apporter un modèle flexible, équitable et transparent qui enlève ces blocages et permet aux entrepreneurs de collaborer sans discrimination, en partageant les risques et les bénéfices de façon claire."

2. Différences avec un financement classique

"Dans le système de financement classique, on est face à un modèle binaire. D’un côté, la banque (financement par la dette) qui ne veut prendre aucun risque, exige des garanties et une visibilité maximale sur vos revenus. Si vous ne pouvez pas rembourser, c’est la faillite. Et si vous réussissez brillamment, la banque ne gagne rien de plus : elle n’a pas d’ “upside”.

De l’autre côté, les investisseurs en capital, qui prennent davantage de risques mais contrôlent l’entreprise et captent la majorité des bénéfices en cas de succès. Cette dichotomie laisse peu de place à des solutions intermédiaires.

FlexUp élimine ces distinctions. Dans notre modèle, il n’y a plus de séparation rigide entre dette et capital — et même plus de distinction entre travail et capital. N’importe quel participant — banquier, investisseur, fournisseur, client, employé — peut contribuer au financement du projet et être rémunéré via un mécanisme commun.

Chacun choisit librement son niveau de risque et peut répartir sa rémunération entre trois niveaux :

• Ferme (faible risque) : doit être payé à échéance, comme dans le système classique.
• Flex (risque intermédiaire) : paiement mensuel ajusté selon la trésorerie disponible, après règlement des engagements “base”.
• Crédit (risque élevé) : rémunération différée, payée annuellement en fonction des bénéfices.

Plus la valeur de votre contribution est élevée et plus vous prenez de risque, plus vous recevez de « tokens ». Ces tokens vous donnent des droits de vote et une part des bénéfices.

Ce système unique et transparent s’applique à toutes les parties prenantes. Il aligne les intérêts financiers, encourage la collaboration et permet une distribution plus juste de la richesse créée."

3. Quels sont les bénéfices principaux pour un développeur de projet solaire africain ?

Pour répondre précisément, il faut distinguer les deux grandes phases d’un projet : la phase de développement, puis celle de la réalisation. FlexUp apporte des bénéfices décisifs à chacune.

Source : Banque mondiale

Phase 1. Développement : Partager le risque pour réussir

La phase de développement des grands projets solaires en Afrique est une véritable « vallée de la mort ». Le temps, les coûts et les risques sont extrêmement élevés. Dans le modèle classique, un seul acteur – le développeur – porte seul tout ce fardeau. Il doit financer sur fonds propres les études, les consultants et les partenaires, sans que ces derniers ne partagent réellement le risque, ni le gain potentiel en cas de succès. C’est une situation très déséquilibrée qui conduit souvent à l’abandon du projet.

L'approche FlexUp change radicalement cette dynamique. L’objectif est d’impliquer et d’intéresser financièrement toutes les parties prenantes dès le premier jour. En permettant à chacun de devenir un associé du projet, on encourage une collaboration immédiate pour accélérer le développement et optimiser ses composantes.

De plus, ce partage du risque a un impact direct sur le prix final de l’énergie. Si le développeur porte seul le risque initial, il exigera logiquement une marge très élevée en cas de succès pour compenser. Cette marge vient grever l’économie globale du projet et se traduit par un prix de l’électricité plus élevé pour le consommateur final.

Pour vous donner un exemple concret, tiré de mon expérience : en 2015, avec ma société Canopy, j'animais un groupe de travail avec des représentants des ministères de l'énergie des pays de l'UEMOA. Mes propositions pour accélérer le solaire en Afrique étaient déjà l'ADN de FlexUp :

• Financer les études préliminaires (raccordement, foncier, impact) par l'État ou l'opérateur national.
• Travailler avec des business plans à livre ouvert, où les risques sont partagés et les prix s'ajustent automatiquement aux coûts réels.
• Mettre en place un cadre contractuel standardisé.

FlexUp est l'outil qui permet aujourd'hui de mettre en œuvre ces principes de manière simple et transparente. Le modèle de l’époque, qui est encore trop souvent la norme, est absurde : plusieurs développeurs travaillent en parallèle et en concurrence, financent les mêmes études coûteuses, pour découvrir des années plus tard que leur projet n'est pas "bancable". C'est un gaspillage énorme de temps et de ressources.

Avec FlexUp, on peut même imaginer un projet « chapeau » qui financerait la création d'un cadre standardisé pour une région entière, en partageant les risques et les bénéfices de ce travail de standardisation entre les différents États et opérateurs.

Phase 2. Réalisation : Aligner les intérêts pour baisser les coûts

Une fois le développement terminé, le même principe s'applique au financement, à la construction et à l'exploitation. Si l'investisseur est le seul à porter le risque financier, il va fixer une cible de retour sur investissement très élevée pour couvrir toutes les incertitudes, ce qui, encore une fois, augmente le prix de l'énergie.

Le système FlexUp permet, avec une transparence totale, de répartir ce risque. Le principal partenaire est bien sûr l’acheteur de l’électricité, c’est-à-dire l’opérateur national. Avec FlexUp, on peut convenir que le prix de l’énergie s’adaptera de façon flexible à l’économie réelle du projet.

• Pour l’investisseur, le risque est réduit, ce qui lui permet de proposer un prix de base beaucoup plus compétitif.
• Pour l’opérateur national, il accepte de prendre une partie du risque mais obtient en contrepartie un prix de l'énergie nettement plus bas.

Dans un scénario idéal, on va plus loin en incluant d’autres acteurs clés dans ce partage de risques et de bénéfices : le constructeur (EPC), l'exploitant qui assure la maintenance (O&M), et même les banques. Lorsque toutes ces parties prenantes ont leur rémunération en partie liée à la rentabilité du projet, on obtient une collaboration exceptionnelle et un risque beaucoup mieux maîtrisé. Le résultat final est :

• un prix de l’énergie considérablement plus bas
• un meilleur couple risque- rentabilité pour les investisseurs
• une meilleure profitabilité pour les partenaires industriels qui n'ont plus besoin de gonfler leurs marges pour couvrir les aléas."

4. Comment FlexUp gère-t-il des problématiques critiques comme le risque de change ou la liquidité ?

"C'est une excellente question, car c'est précisément l'un des verrous majeurs au financement de projets en Afrique, et nous y apportons une réponse très directe. Pour un investisseur ou un banquier étranger qui finance en euros ou en dollars, la rentabilité n'est réelle que lorsque les fonds sont rapatriés dans leur pays et leur devise d'origine. Le risque est double : que la trésorerie se retrouve immobilisée dans le pays hôte, ou que les revenus, perçus en monnaie locale, perdent de leur valeur à cause d'une dévaluation.

La solution que nous apportons avec FlexUp est d'une grande simplicité conceptuelle. Nous permettons de créer un compte de référence pour le projet dans le pays et dans la devise de l'investisseur – par exemple, un compte en euros en France, en Suisse ou en Angleterre.

Le point fondamental est le suivant : la rentabilité du projet, qui sert de base au calcul du partage des bénéfices et à l'ajustement du prix de l'électricité, est mesurée uniquement au niveau de ce compte de référence.

Autrement dit, tant que l'argent reste bloqué dans le pays de la centrale ou tant qu'il n'a pas été converti et rapatrié en euros sur ce compte, il n'est pas considéré comme un bénéfice distribuable pour les investisseurs étrangers.

Cela résout les deux problématiques d'un seul coup :

• Le risque de liquidité et de rapatriement : Ce risque n'est plus supporté uniquement par l'investisseur. Il devient une problématique partagée par tous les associés du projet. Si les fonds ne sont pas rapatriés, la performance financière mesurée en euros est nulle, et aucune rémunération flexible n'est versée. Le prix de l’électricité augmente donc automatiquement (puisque pour l’opérateur électrique national, la prix final dépend de la ristourne sur le prix de l’électricité, qui fait partie de la rémunération flexible). Cela incite toutes les parties prenantes, y compris les partenaires locaux, à faciliter le transfert des fonds.
• Le risque de change : Il est automatiquement intégré et partagé. Si la monnaie locale se dévalue, le montant en euros qui arrive sur le compte de référence diminue, ce qui réduit mécaniquement le bénéfice mesuré du projet. Le système FlexUp, par sa nature flexible, s'adapte à cette réalité sans qu'il soit nécessaire de renégocier les contrats.

En somme, FlexUp ne fait pas disparaître ces risques par magie, mais il les rend transparents et les transforme en un défi partagé. L'intérêt de l'investisseur – générer un retour réel dans sa devise – devient l'intérêt commun de tous les participants au projet.

5. Pouvez-vous partager un cas d’usage concret (éolien, solaire, autre) qui illustre la valeur ajoutée de FlexUp ?

"Absolument. L'un des cas d'usage les plus parlants est celui du financement d'une grande centrale solaire en Afrique. Nous avons fait une simulation comparative pour un projet solaire photovoltaïque projet de 100 MW. Ce cas théorique illustre parfaitement comment FlexUp transforme un scénario à haut risque en une opportunité gagnant-gagnant pour tous les partenaires.

Le scénario classique : un risque concentré

Dans un financement de projet classique, les risques sont très mal répartis. Pour notre centrale de 100 MW avec un prix de vente de l'électricité fixé à 100 €/MWh, la situation est la suivante:

• La banque prête à un taux fixe de 10 % et ne prend aucun risque sur la performance du projet, tant que ses ratios de couverture sont respectés.
• Le client (l'opérateur électrique national) paie un prix fixe de 100 €, quoi qu'il arrive.
• L'investisseur en fonds propres, lui, porte seul la quasi-totalité du risque lié aux incertitudes de production.

Cette concentration du risque crée une volatilité énorme pour l'investisseur. Comme le montre notre simulation, son taux de rentabilité interne (TRI) attendu est de 18 % dans le scénario médian (P50), mais il peut chuter à 5 % dans un scénario défavorable (P5) ou grimper à 33 % dans un scénario très favorable (P95). C'est un écart colossal de 28 points, qui reflète un niveau de risque extrêmement élevé.

L'approche FlexUp : risque partagé et valeur créée

Maintenant, appliquons le modèle FlexUp. Notre première hypothèse est que le modèle, en alignant les intérêts, favorise une meilleure collaboration qui se traduit par une amélioration de la performance globale du projet. Pour la simulation, nous avons modélisé cela par un gain de global de 10 % (mix entre gain de productible, réduction des coûts et des délais, etc.).

Dans ce nouveau cadre, le risque est partagé, et les résultats sont transformés pour chaque partie prenante :

• Pour l'investisseur, le bénéfice en terme d’équilibre risque/rendement est spectaculaire :

-  sa rentabilité attendue (P50) passe de 18 % à 16 %, une baisse modeste,

-  mais son risque est très fortement réduit : l'écart entre le scénario pessimiste (7 %) et optimiste (24 %) se réduit à 17 points au lieu de 28 dans le scénario classique.

• Pour la banque, elle accepte de prendre un risque modéré, mais sa rentabilité attendue augmente significativement, passant de 10% à 12 % dans le scénario médian. Son TRI fluctue dans une fourchette étroite (de 8 % à 15 %), ce qui représente un excellent compromis.
• Et enfin, pour l'opérateur électrique et le pays, le gain est direct et majeur : il bénéficie d'une baisse de prix moyenne de 15 % sur l'électricité, avec une variation très faible.

Source : Flexup

La synthèse ci-dessus illustre que le scénario FlexUp est gagnant pour tout le monde. Ce n'est pas seulement un mécanisme de répartition des risques ; c'est un système qui, en encourageant la collaboration, crée une valeur supplémentaire qui est ensuite partagée équitablement. L'investisseur réduit son risque, la banque augmente sa rentabilité, et le client final paie son électricité beaucoup moins chère.

Au-delà des grands projets : de multiples applications

Et ce modèle s'applique à bien d'autres situations dans la chaîne de valeur du solaire en Afrique.

Prenons un autre exemple très concret : un fabricant de panneaux solaires qui souhaite développer son marché sur le continent. Il pourrait nouer des partenariats avec des installateurs ou des distributeurs locaux et cofinancer avec eux leurs besoins en fonds de roulement, pour les aider à acheter plus de stock et à financer leur croissance.

Ce financement peut être apporté en crédit FlexUp. En utilisant l’application en ligne FlexUp pour une transparence totale, le fabricant de panneaux obtient un retour sur investissement directement lié au succès commercial de son partenaire. De son côté, le partenaire local peut accélérer son développement, tout en sachant que son fournisseur est directement intéressé à sa réussite.

En conclusion, que ce soit pour le financement de grandes infrastructures ou pour le développement de partenariats commerciaux, le principe reste le même. FlexUp transforme les relations client-fournisseur ou investisseur-projet en de véritables partenariats. En alignant les intérêts financiers, on ne se contente pas de mieux répartir les risques ; on crée les conditions d'une collaboration plus forte, qui génère plus de valeur pour toutes les parties impliquées."

6. Quels freins rencontrez-vous aujourd’hui dans l’adoption de ce modèle, notamment vis-à-vis des banques traditionnelles ?

"Le principal défi, comme pour toute innovation de rupture, n'est pas tant la complexité du modèle que le poids des habitudes. Je les regrouperais en trois freins principaux.

Le premier est tout simplement la nouveauté. FlexUp est un système récent et encore peu connu. Notre priorité absolue est donc de communiquer, d'évangéliser et de faire connaître le modèle et ses bénéfices.

Le deuxième frein est lié à la nécessité d'un changement conceptuel. Paradoxalement, alors que le modèle FlexUp est en réalité bien plus simple et intuitif que le système classique, il demande un effort. Non pas un effort de compréhension, mais un effort pour "désapprendre" les réflexes conditionnés par des décennies de pratique du modèle traditionnel.

Et cela nous amène au troisième et principal frein : l'inertie des schémas de pensée traditionnels, particulièrement chez les acteurs institutionnels. Les banques, les administrations publiques, les grands investisseurs et les opérateurs sont habitués à des cadres très rigides : des appels d'offres standardisés, des contrats à long terme sur des modèles figés, etc. Leur demander de sortir de ce "carcan" pour adopter un système collaboratif et flexible est un défi majeur. Les banques traditionnelles, par exemple, ont des modèles d'analyse de risque entièrement calibrés pour le système classique ; évaluer un projet où les coûts sont variables et les risques partagés demande une nouvelle approche de leur part.

Notre stratégie pour surmonter ces freins est donc pragmatique. Nous savons que les premiers à adopter FlexUp ne seront probablement pas les grands institutionnels, mais plutôt :

• Les petits entrepreneurs, notamment dans des contextes où l'économie est moins formelle et où la flexibilité est une condition de survie.
• Les acteurs de l'innovation – les start-ups, les incubateurs – qui sont par nature ouverts à l'expérimentation de systèmes alternatifs plus agiles.

Le succès de ces pionniers sera notre meilleur argument. C'est en démontrant par des exemples concrets les gains de performance, de résilience et de rentabilité que nous pourrons ensuite convaincre les acteurs plus établis de l'immense valeur ajoutée de ce nouveau modèle."

7. Quelle est votre vision du rôle de FlexUp dans le financement de la transition énergétique en Afrique d’ici 5 à 10 ans ?

Ma vision est que FlexUp peut devenir un catalyseur majeur de la transition énergétique en Afrique, et ce pour une raison simple : l'Afrique est le continent où les besoins sont les plus immenses, et où les barrières du système actuel sont les plus colossales. C'est précisément dans ce type d'environnement qu'une innovation comme la nôtre peut avoir l'impact le plus significatif et le plus rapide.

Aujourd'hui, le défi énergétique africain est immense. On parle d'une dépendance écrasante à des générateurs diesel coûteux et peu fiables, d'une population habituée aux délestages fréquents, et de zones rurales entières sans aucun accès à l'électricité. La nécessité d'une transition rapide vers les énergies renouvelables est donc une urgence absolue. Pourtant, le système de financement classique, avec sa rigidité et ses exigences, n'a tout simplement pas réussi à apporter une réponse à la hauteur de ce besoin criant.

C'est là que FlexUp change la donne. Le secteur de l'énergie en Afrique est porté par une nouvelle génération d'acteurs très ouverts d'esprit. De manière générale, les entrepreneurs africains font preuve d'une débrouillardise et d'une créativité incroyables. Ils sont pragmatiques. Je suis convaincu que dès qu'ils verront que FlexUp leur apporte des réponses concrètes à leurs problèmes de financement, de création de partenariats et de croissance, ils vont se l'approprier avec une rapidité surprenante.

C'est pourquoi ma vision est que l'Afrique ne sera pas simplement un continent qui adopte une innovation. Je pense que la transition énergétique en Afrique, propulsée par des modèles comme FlexUp, deviendra un exemple que d'autres pays du monde vont suivre. Elle montrera qu'il est possible de déployer des infrastructures vitales de manière plus agile, plus collaborative et plus équitable, en créant un modèle dont les pays plus établis pourront à leur tour s'inspirer.

8. Si vous deviez donner un conseil à un investisseur ou un entrepreneur africain qui hésite à s’engager dans un modèle innovant comme FlexUp, quel serait-il ?

"Mon conseil serait très direct et tient en une phrase que j'ai toujours appliquée en tant qu'entrepreneur : « La seule façon de savoir, c'est d'essayer !».

Pour un entrepreneur ou un investisseur qui hésite, c'est d'autant plus vrai avec FlexUp, car nous avons tout fait pour que l'essai soit sans risque et sans contrainte.

Premièrement, l'accès est gratuit pour démarrer. Nous offrons 12 mois d'abonnement gratuit à notre plan Pro pour tous les bêta-testeurs. Au-delà, notre application reste gratuite pour toute activité générant moins de 5 000 € de volume de commandes par mois, et les plans payants qui suivent la croissance de l'entreprise commencent à seulement 10 €, puis 50 €. Le coût n'est donc pas un frein.

Deuxièmement, le modèle est extrêmement flexible. Adopter FlexUp ne vous enferme dans rien. Vous pouvez commencer à l'utiliser pour une partie de votre activité tout en conservant un schéma classique pour le reste. Et si, pour une raison ou une autre, vous souhaitez en sortir, vous gardez toute la liberté de revenir à un modèle 100 % traditionnel.

Donc, mon conseil est simple : essayez. C'est facile, c'est gratuit, et vous restez totalement libre de faire marche arrière. Mais surtout, cela vous donnera l'opportunité de comprendre intimement le fonctionnement du modèle. Et je suis absolument convaincu d'une chose : une fois que vous aurez vu les bénéfices concrets sur votre trésorerie, sur la motivation de vos partenaires et sur votre agilité, non seulement vous continuerez à l'utiliser, mais vous deviendrez vous-même un ambassadeur et un évangélisateur de FlexUp."

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